4 akcje

dlaczego przywództwo oparte na strachu zawodzi

kiedy byłem młodym menedżerem, miałem doświadczenie, które na zawsze zmieniło moją perspektywę bycia liderem.

sześć miesięcy po mojej kadencji jako kierownika sprzedaży, mamy nowego „wielkiego szefa”, który przyjechał do miasta, aby z nami rozmawiać o sprzedaży. Powiedzieć, że byłem zdenerwowany, byłoby delikatnie mówiąc.

odebraliśmy z szefem Pana Big Bossa na lotnisku. Jego lot był spóźniony, więc wskoczył do naszego samochodu przy krawężniku i pobiegliśmy prosto do biura mojego klienta, gdzie prezentowaliśmy nową linię produktów. Dałem to, co uważałem za dobrą prezentację. Pan wielki szef nie powiedział Wiele później. Następnie udaliśmy się prosto do klienta mojego szefa, gdzie wygłosił podobną prezentację.

wróciliśmy do biura i zaparkowaliśmy. Gdy już mieliśmy wysiąść z samochodu, Pan Big Boss powiedział: „nie chcesz usłyszeć mojej opinii?”Siedząc na tylnym siedzeniu Forda Taurusa firmy mojego szefa, patrzyłem jak Mr. Wielki szef zaczął rozszarpywać mojego szefa. Przechodził przez prezentację strona po stronie z pochlebną krytyką każdego przedmiotu.

miej na uwadze; zarówno rzeczywiste rozmowy sprzedażowe poszły dobrze. Ale Pan wielki szef pomyślał, że powinniśmy pójść na więcej-więcej SKU, więcej miejsca na półki, więcej wsparcia reklamowego.

Gdy Pan wielki szef przedzierał się przez mojego szefa, siedziałem cicho na tylnym siedzeniu i patrzyłem, jak mój wysoki, pewny siebie, inteligentny 50-letni szef z każdym słowem opadał coraz niżej na swoje miejsce. Zanim Pan Big Boss dotarł do ostatniej strony, mój szef był pokonany. Jego głowa była praktycznie na kierownicy.

moja pierwsza myśl brzmiała: „zaraz mnie zwolnią.”Moja następna myśl była taka, że oboje zostaniemy zwolnieni.”Czułem się, jakbym chciał zwymiotować. Szkaradny raport przyszedł 2 dni później. Pan Big Boss był rozczarowany na każdym poziomie.

utrzymaliśmy pracę, ale 2 miesiące później wrócił. Baliśmy się? Lepiej uwierz, że tak. Byliśmy również gotowi-gotowi zrobić wszystko, aby pokazać Panu Big bossowi dokładnie to, co chciał zobaczyć. Wszelkie przemyślenia na temat naszych klientów i tego, co było dobre dla biznesu, wyszły przez okno. Zamiast tego zależało nam tylko na tym, jak zachować twarz z naszym szefem, zabierając go do miejsc, w których wiedzieliśmy, że odniesiemy sukces, sprawiając, że sprawy wyglądają lepiej niż były, i zasadniczo przedstawiając fałszywy front, aby upewnić się, że jest z nas zadowolony.

i był. Następna notatka mówi nam, jak bardzo się poprawiliśmy. Jeśli chcesz uzasadnić przywództwo oparte na strachu, możesz powiedzieć, że Pan Big Boss zmusił nas do działania. Kiedy odrywasz warstwy, Pan Big Boss zrobił więcej szkody niż pożytku. Nie poprawiliśmy wyników; po prostu pokazaliśmy Panu szefowi to, co chciał zobaczyć. Później dowiedziałem się, że wszyscy inni menedżerowie sprzedaży w naszym regionie zrobili to samo.

to jest problem z przywództwem opartym na strachu. Kiedy ludzie boją się szefa, szef dostaje zmienioną wizję rzeczywistości. Ludzie się nie poprawiają, zachowują się tak, jakby się poprawili. Na szczęście nasz następny wielki szef postanowił nas trenować, zamiast nas obrażać. Jak można sobie wyobrazić, wtedy rzeczywiście się poprawiliśmy. Strach sprawi, że Twoi pracownicy będą działać, ale prawdopodobnie nie tak, jak chcesz.

4 akcje