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Por qué Falla el Liderazgo Basado en el Miedo

Cuando era un gerente joven, tuve una experiencia que alteró para siempre mi perspectiva de lo que significa ser un líder.

Seis meses después de mi mandato como gerente de ventas, tenemos un nuevo «gran jefe» que vino a la ciudad para hacer llamadas de ventas con nosotros. Decir que estaba nervioso sería decirlo suavemente.

Mi jefe y yo recogimos al Sr. Gran Jefe en el aeropuerto. Su vuelo se retrasó, así que se subió a nuestro coche en la acera y corrimos directamente a la oficina de mi cliente, donde estábamos presentando una nueva línea de productos. Di lo que pensé que era una buena presentación. El Sr. Gran Jefe no dijo mucho después. Luego nos dirigimos directamente al cliente de mi jefe, donde hizo una presentación similar.

Regresamos a nuestra oficina y estacionamos. Justo cuando estábamos a punto de salir del coche, el Sr. Gran Jefe dijo: «¿No quieres escuchar mi opinión?»Conmigo sentado en el asiento trasero del Ford Taurus emitido por la compañía de mi jefe, observé al Sr. El Gran Jefe procedió a destrozar a mi jefe. Repasó la presentación página por página con una crítica mordaz de cada artículo.

Tenga en cuenta que ambas llamadas de ventas reales habían ido bien. Pero el Sr. Gran Jefe pensó que deberíamos haber ido por más SK más SKU, más espacio en las estanterías, más soporte publicitario.

Mientras Mr. Big Boss destrozaba a mi jefe, me senté en silencio en el asiento trasero viendo como mi jefe alto, confiado e inteligente de 50 años se desplomaba cada vez más bajo en su asiento con cada palabra. Para cuando el Sr. Gran Jefe llegó a la última página, mi jefe era un hombre derrotado. Su cabeza estaba prácticamente en el volante.

Mi primer pensamiento fue: «Estoy a punto de ser despedido.»Mi siguiente pensamiento fue,» Ambos vamos a ser despedidos.»Sentí que quería vomitar. El mordaz informe escrito llegó 2 días después. El Sr. Gran Jefe estaba decepcionado de nosotros en todos los niveles.

Mantuvimos nuestros trabajos, pero 2 meses después, regresó. ¿Teníamos miedo? Mejor creer que eran. También estábamos listos, listos para hacer lo que fuera necesario para mostrarle al Sr. Gran Jefe exactamente lo que quería ver. Cualquier pensamiento sobre nuestros clientes y lo que era bueno para el negocio se fue por la ventana. En cambio, todo lo que nos importaba era cómo salvar la cara con nuestro jefe, llevarlo a lugares que sabíamos que íbamos a tener éxito, hacer que pareciera que las cosas eran mejores de lo que eran, y básicamente presentó una fachada falsa para asegurarse de que estuviera satisfecho con nosotros.

Y lo era. El siguiente memorándum nos decía cuánto habíamos mejorado. Si quieres defender el liderazgo basado en el miedo, podrías decir que el Sr. Gran Jefe nos hizo actuar. Al quitar las capas, el Sr. Gran Jefe hizo más daño que bien. No mejoramos nuestros resultados; simplemente le mostramos al Sr. Gran Jefe lo que sabíamos que quería ver. Más tarde descubrí que todos los demás gerentes de ventas de nuestra región habían hecho lo mismo.

Ese es el problema con el liderazgo basado en el miedo. Cuando la gente tiene miedo del jefe, el jefe obtiene una visión alterada de la realidad. Las personas no mejoran, actúan como si hubieran mejorado. Afortunadamente, nuestro próximo gran jefe decidió entrenarnos, en lugar de reprendernos. Como se imaginarán, fue entonces cuando mejoramos. El miedo hará que tus empleados actúen, pero probablemente no de la forma en que tú quieres que lo hagan.

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