任意の典型的なITサービスプロバイダー–または任意の意欲的なMSP(マネージドサービスプロバイダー)–成長の問題は、多くの場合、新しいリードを検索し、彼らが取得

良いニュースは、最近の出来事にもかかわらず、マネージドサービス業界は成長を続け、市場は356によって$2025億に達すると予測されているということです。 しかし、革新的な技術だけでは、これらの企業が競合他社と差別化するのに十分ではありません。

成長の波に乗る前に一つの障害が残っています:高レベルのサービスを提供することと新規顧客を獲得することの難問。 停滞の状態に陥っていることを避けるために、Mspは、アカウント管理(農家)と新しいクライアントの獲得に焦点を当てている新しい販売(ハンター)の間のスイートスポットを見つける必要があります…だから、どのように彼らはこれを達成することができますか?

farmer(account manager)とhunter(new client acquisition)の区別

新規顧客を取り込むこととプレミアムエクスペリエンスを提供することのバランスを見つける方法を最もよく理解し、両方を合理化するためには、まずアカウントマネージャーと新しいクライアントを探している人とを明確に区別する必要があります。

どちらの役割も、販売、戦略、高度に開発されたクライアントのコミュニケーションの要素を含みますが、それぞれの責任は異なります。 ハンターは営業担当者であり、その主な目的は新規事業を閉鎖することによって収益を成長させることです。 農家は、販売後のクライアントの関係を育成します。 彼らは顧客の顧問であり、解約を最小にし、付加的なサービスをupsellするために長期、戦略的な計画を運行するために見ている。

典型的なMSPでは、多くの従業員が複数の帽子を着用しているため、これらの役割は通常(少なくとも最初は)組み合わされます。 ただし、ある時点で成長したいMSPの場合は、新しい販売およびアカウント管理の役割を分割する必要があります。

なぜ差別化が重要なのですか? さて、成功したMspは、私たちが顧客体験の時代に生きていることを認識しています。 それは新しい顧客を持って来ることについて、またそれらがとどまるように励ます有能な顧客サービスを持っていることについ チームメンバーは、最初から役割を定義しているので、各クライアントがエンドツーエンドの世話をすることに集中することができます。 簡単に言えば、新しいビジネスを成長させ、同じ個人とクライアントビジネスを成長させることはできません。

バランシングリードとケア

その区別が行われたら、Mspは農家とハンターの両方の可能性を最大限に引き出す方法を検討する必要があります。 それは新しいリードからの利益を集めたり、現在のクライアントのためのサービスの高レベルを維持しているかどうか、緊密な通信が鍵です。 しかし、これは多くの場合、各段階で異なる形で現れることがあります。

販売プロセスでは、ハンターはより質の高いリードと関連する提案に焦点を当てる必要があります。 Mspは常にクライアントのニーズを認識し、課題を特定し、効果的に期待を設定し、その周りに提案を調整する必要があります。 それとは別に、彼らはまた、彼らの見通しのIT環境を理解し、これらの構造を補完する最良の方法を特定するために進行中の問題の感覚を得るために

たとえば、クライアントがプロバイダを切り替えることを検討している場合、Mspは、円滑な移行を確実にするために、クライアントに一ヶ月のオーバーラ

クライアントサービスに関しては、アカウントマネージャーは明確なプロセスに従って、継続的なコミュニケーションを促進し、問題を迅速に解決し、プロジ 顧客の唇が一見密封される時でさえ、記述マネージャーは彼らのビジネスを中そして理解するのを助けるように微妙な手掛りに焦点を合わせるために彼らの柔らかい技術を収獲するべきである。 結局のところ、既存の顧客を保持するよりも新しい顧客を獲得する方が5〜25倍高価であることが一般的に知られています。

最初からカスタマージャーニーを育成

ベイン&会社が組織に顧客サービスを評価するよう求めたとき、80%が優れた経験を提供していると回答しました。 これは、彼らが優れた顧客体験を受けていたと信じていた顧客のわずか8%と比較されます。 このギャップを埋めるために、Mspは包括的なカスタマージャーニーを設計し、アカウントマネージャーとアカウントハンターの両方の役割を調整する必要があります。

それはすべて、販売からの良い移行計画から始まります。 Mspは、新しいクライアントを獲得したら、彼らは育成プロセスをキックスタートする必要があります。 アカウントハンターは、クライアント情報のシームレスなハンドオーバーを進め、チームの残りの部分にクライアントを紹介し、すべての販売評価ノートとドキュメ このプロセスは、クライアントがMSPsサービスを使用した後、アカウントマネージャー(オンボーディング後)が必要なすべての情報を確実に保持するために重要

すべてのMSPは、コラボレーションの最初の数ヶ月は、クライアントを”うわー”するための最良の機会を提示することを知っています。 Mspは、アカウントマネージャーがすべての情報を持っていることを確認する必要があるので、迅速な、まだ印象的な勝利を確保する戦略を開発すると、顧

多くのMspはすでに十分に機能していますが、アカウントマネージャーと新規販売の明確な区別に投資することは確かに報われます。 こうすれば、両方は容易に新しい顧客が来続け、成長のための本当の調理法である最もよい心配を受け取ることを保障するために見通しおよび顧