새로운 리드에 대 한 검색,그들은 취득 하는 것 들에 폐쇄 하 고 그들은 이미 고객에 대 한 높은 터치,품질 관리를 제공 하는 사이 균형 행동 성장의 질문.

좋은 소식은 최근의 사건에도 불구하고 관리 서비스 산업은 계속 성장할 것이며 시장은 2025 년까지 3,560 억 달러에 달할 것으로 예상됩니다. 그러나 혁신적인 기술만으로는 이들 기업이 경쟁 업체와 차별화하기에 충분하지 않습니다.

성장의 물결을 타기 전에 한 가지 장애물이 남아 있습니다. 그래서 그들은 어떻게 이것을 달성할 수 있는?

파머(계정 관리자)와 헌터(신규 고객 확보)의 구별

신규 고객을 유치하는 것과 프리미엄 경험을 제공하는 것 사이의 균형을 찾는 방법을 가장 잘 이해하고 두 가지 모두를 간소화하려면 먼저 계정 관리자와 신규 고객을 찾는 사람들을 명확하게 구분해야 합니다.

두 역할 모두 영업,전략 및 고도로 발달 된 고객 커뮤니케이션의 요소를 포함하지만 각각의 책임은 다양합니다. 사냥꾼은 그의 1 차적인 목적이 새로운 사업을 닫아서 수익을 성장한것을 이는 판매 대리 이다. 농부들은 판매 후 고객 관계를 육성합니다. 그들은 고객의 고문이며,이탈을 최소화하고 추가 서비스를 상향 판매하기위한 장기적이고 전략적인 계획을 탐색하려고합니다.

일반적인 헌병대에서는 많은 직원이 여러 개의 모자를 착용하므로 이러한 역할은 일반적으로 결합됩니다(적어도 처음에는). 그러나,어떤 시점에서 성장 하 고 싶은 경우 새 판매 및 계정 관리 역할을 분할 해야 합니다.

왜 차별화가 중요한가? 성공적인 경영진은 우리가 고객 경험의 시대에 살고 있다는 것을 알고 있습니다. 그것은 새로운 클라이언트를 안으로 데려오기에 관하여 다만,그러나 또한 그(것)들을 체재하는 격려할 가능한 클라이언트 서비스를 있는에 관하여 이지 않는다. 팀 구성원이 처음부터 역할을 정의한 상태에서 각 클라이언트가 종단 간 처리되도록 하는 데 집중할 수 있습니다. 간단히 말해서 새로운 비즈니스를 성장 하 고 동일한 개인과 클라이언트 비즈니스를 성장 수 없습니다.

균형 리드 및 관리

그 구별이 이루어지면,경피청은 농부와 사냥꾼 모두의 잠재력을 가장 잘 이끌어내는 방법을 살펴볼 필요가 있다. 그것은 새로운 리드에서 이익을 얻고 또는 현재 고객을위한 서비스의 높은 수준을 유지 여부,가까운 통신은 핵심입니다. 그러나 이것은 종종 각 단계에서 다르게 나타날 수 있습니다.

판매 과정에서 사냥꾼은 더 높은 품질의 리드 및 관련 제안에 집중해야합니다. 경계선 항상 고객의 요구의 지 각 될 필요가,그들의 도전을 식별 하 고 효과적으로 기대를 설정-그리고 주위에 그들의 제안을 맞게. 저것은 그렇다 하고,그들은 또한 그들의 장래성 그것 환경을 이해하,이 구조를 보충하는 제일 방법을 확인하기 위하여 진행하는 문제점의 감을 얻는 시간을 걸린것을 필요로 한다.

예를 들어,클라이언트가 공급자를 전환하려는 경우,의료 서비스 제공자는 원활한 전환을 보장하기 위해 클라이언트에게 1 개월 간의 서비스 중복을 지불하도록 요청할 수 있는 이전 공급자와 협력해야 합니다.

고객 서비스와 관련하여 계정 관리자는 지속적인 커뮤니케이션을 촉진하고 문제를 신속하게 해결하며 프로젝트를 짧고 엄격한 마감 기한까지 유지하기 위해 명확한 프로세스를 따라야합니다. 클라이언트의 입술이 겉으로는 밀봉될 때라도,계정 매니저는 그들의 사업을 안팎으로 이해하는 것을 돕도록 미묘한 단서에 집중하기 위하여 그들의 연약한 특기를 수확해야 한다. 요컨대,고객 중심 접근 방식을 갖는 것이 핵심입니다:결국,그것은 일반적으로 기존의 하나를 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 5~25 배 더 비싼 것으로 알려져있다.

처음부터 고객 여정 육성

베인&회사가 조직에 고객 서비스를 평가하도록 요청했을 때 80%는 우수한 경험을 제공한다고 답했습니다. 이는 훌륭한 고객 경험을 받고 있다고 믿는 고객의 8%에 불과합니다. 이러한 격차를 해소하기 위해서는 종합적인 고객 여정을 설계하고 계정 관리자 및 계정 헌터 역할을 모두 조정해야 합니다.

모든 것은 판매에서 좋은 전환 계획으로 시작됩니다. 의료 서비스 제공자가 새로운 고객을 확보하면 육성 과정을 시작할 필요가 있습니다. 계정 사냥꾼은 클라이언트 정보의 이음새가 없는 손을 전진하는 공구가 있을 필요가 있고,팀의 나머지에 클라이언트를 소개하고,모든 판매 평가 주 및 문서를 집중시키십시오. 이 프로세스는 온보딩 후 계정 관리자가 필요한 모든 정보를 확보하는 데 중요합니다.

모든 국세청은 협력의 처음 몇 달이 고객을”와우”할 수있는 최고의 기회를 제공한다는 것을 알고 있습니다. 신속하면서도 인상적인 승리를 보장하는 전략을 개발하면 고객 경험을 향상시키는 데 도움이되므로 회계 책임자는 계정 관리자가 모든 정보를 보유하고 있는지 확인하고 기술 로드맵(및 더 많은 빌링스)을 개발하는 데 마술을 발휘할 수있는 훌륭한 출발점이 필요합니다.

많은 회계 감사원은 이미 자신의 접시에 충분하지만,계정 관리자와 새로운 판매 사이의 명확한 구분에 투자하는 것은 확실히 돈을 지불한다. 이 방법,둘 다 쉽게 전망 및 클라이언트 직면 의무 새로운 클라이언트 계속 오고 최고의 치료-성장을 위한 진정한 제조 법을 받을 수 있도록 분할할 수 있습니다..