4 acțiuni

de ce conducerea bazată pe frică eșuează

când eram tânăr manager, am avut o experiență care mi-a schimbat pentru totdeauna perspectiva asupra a ceea ce înseamnă să fii lider.

la șase luni de la mandatul meu de manager de vânzări, am primit un nou „șef mare” care a venit în oraș pentru a efectua apeluri de vânzări cu noi. Să spun că am fost nervos ar fi să o spun ușor.

eu și șeful meu l-am luat pe domnul Big Boss de la aeroport. Zborul său a întârziat, așa că a sărit în mașina noastră la bordură și ne-am repezit direct la biroul clientului meu unde prezentam o nouă linie de produse. Am dat ceea ce am crezut că a fost o prezentare bună. Domnul Big Boss nu a spus prea multe după aceea. Apoi ne-am îndreptat direct spre clientul șefului meu, unde a făcut o prezentare similară.

ne-am întors la biroul nostru și am parcat. Chiar când eram pe punctul de a coborî din mașină, domnul Big Boss a spus: „nu vrei să auzi feedback-ul meu?”Cu mine stând pe bancheta din spate a companiei emise de șeful meu Ford Taurus, am privit ca dl. Big Boss a început să-l sfâșie pe șeful meu. El a trecut prin pagina de prezentare de pagină cu o critică usturătoare a fiecărui element.

păstrați în minte; ambele apeluri de vânzări reale au mers bine. Dar domnul Big Boss a crezut că ar fi trebuit să mergem pentru mai multe SKU—uri, mai mult spațiu pe raft, mai mult suport publicitar.

în timp ce domnul Big Boss mi-a rupt șeful, m-am așezat tăcut pe bancheta din spate, urmărind cum șeful meu înalt, încrezător și inteligent, în vârstă de 50 de ani, s-a prăbușit din ce în ce mai jos în scaunul său cu fiecare cuvânt. Până când domnul Big Boss a ajuns la ultima pagină, șeful meu era un om învins. Capul lui era practic pe volan.

primul meu gând a fost: „sunt pe cale să fiu concediat.”Următorul meu gând a fost:” amândoi vom fi concediați.”Am simțit că vreau să vomit. Raportul scris dur a venit 2 zile mai târziu. Domnul Big Boss a fost dezamăgit de noi la fiecare nivel.

ne-am păstrat slujbele, dar 2 luni mai târziu, el s-a întors. Ne-a fost frică? Ai face bine să crezi că am fost. Am fost, de asemenea, gata—gata să facă tot ce este nevoie pentru a arăta Domnul Big Boss exact ceea ce a vrut să vadă. Orice gânduri despre clienții noștri, și ceea ce a fost bun pentru afaceri a ieșit pe fereastră. În schimb, tot ce ne-a păsat a fost cum să ne salvăm fața cu șeful nostru, să-l ducem în locuri în care știam că vom avea succes, făcând să pară că lucrurile merg mai bine decât erau și, practic, am prezentat un front fals pentru a ne asigura că este mulțumit de noi.

și a fost. Următoarea notă ne-a spus cât de mult ne-am îmbunătățit. Dacă vrei să pledezi pentru conducerea bazată pe frică, ai putea spune că domnul Big Boss ne-a făcut să acționăm. Când cojiți straturile, domnul Big Boss a făcut mai mult rău decât bine. Nu ne-am îmbunătățit rezultatele; pur și simplu I-am arătat domnului Big Boss ceea ce știam că vrea să vadă. Am aflat mai târziu că toți ceilalți manageri de vânzări din regiunea noastră au făcut același lucru.

aceasta este problema conducerii bazate pe frică. Când oamenii se tem de șef, șeful primește o viziune modificată asupra realității. Oamenii nu se îmbunătățesc; se comportă ca și cum s-ar fi îmbunătățit. Din fericire, următorul nostru șef mare a decis să ne antreneze, în loc să ne mustre. După cum vă puteți imagina, atunci ne-am îmbunătățit de fapt. Frica îi va determina pe angajați să acționeze, dar probabil nu în modul în care doriți.

4 acțiuni